Hogyan legyünk sikeresek a nemzetközi borpiacon?

Manapság sokat beszélünk arról, hogy lejtmenetben van a borpiac, az eddigi értékesítési stratégiák fabatkát sem érnek. Még az is kénytelen más utakat keresni, aki eddig sikeres volt, az új belépők azonban meglehetős tanácstalansággal szemlélik a fejleményeket. Vajon mit tehet egy borászat annak érdekében, hogy a nemzetközi piac felfigyeljen rá? Hogyan válassza ki a számára ideális megjelenési lehetőségeket, és miként készüljön fel egy-egy vásárra, kiállításra? A praktikákat Szabó Hajnalkával, a tokaji Füleky Pincészet birtokigazgatójával térképeztük fel.

Ma is emlékszem, amikor az első londoni Furmint Február után örömmel újságoltad, hogy a pincészet iránt komolyan érdeklődtek, és végül találtatok is egy angol importőrt. Ez mindössze hat évvel ezelőtt történt. Akkor még egyszerűbb volt a helyzet?

A borexport soha nem volt egyszerű, de hét éve talán még mindenkiben nagyobb volt a lendület, mint ma. A Füleky Pincészet exportját 2010-ben kezdtük építeni, gyakorlatilag a nulláról, és az első angol importőrünkkel valóban a 2019-es londoni Furmint Februáron találkoztunk. Aztán a márciusi düsseldorfi Proweinon újra végigkóstolták a borainkat, és májusban érkezett meg az első rendelés. Azóta is együtt dolgozunk, de ez nem megy mindig így, szinte egyik pillanatról a másikra.

Jól látható, hogy egy pincészet gazdaságilag ma már szinte csak úgy lehet sikeres, ha a belföldi mellett külföldi csatornákon is értékesít. De hogyan lehet ebbe a véráramba bekerülni?

Egyrészt utazni kell, anélkül nem megy, másrészt valahogyan el kell érni, hogy minél többen meglátogassanak bennünket a borvidéken. Ennek az az egyik módja, hogy olyan szakembert alkalmaz a pincészet, akinek már vannak exportkapcsolatai, de a kisebb borászatoknál gyakorlat, hogy személyesen a cégtulajdonos foglalkozik a kivitellel. Akár így, akár úgy, készüljünk fel rá, hogy sokszor hónapok, évek telnek el, mire egy külföldi partner először rendel tőlünk, de az is lehet, hogy soha nem jön létre az üzlet.

Fontos, hogy ne akarjunk mindenhol jelen lenni, nem szabad ugyanazt a büdzsét száz piacra szétaprózni. Akármilyen csekélyek is a lehetőségeink, készítsünk éves tervet, és vegyük figyelembe a kollégáink tapasztalatait. A nemzetközi jelenlétnél elengedhetetlen a többi borászattal folytatott aktív tapasztalatcsere, és ha lehet, ne ígérjünk egymás alá, mert az hosszú távon senkinek sem jó.

Melyek azok a legfontosabb kiállítások és vásárok, amelyeken egy magyar borászat sikerrel szerepelhet?

Attól függ, mekkora a borászat és mennyi pénze van az exportra. Magyarországon sok befektető úgy gondolja, hogy leállhat a finanszírozással, amikor megépítette a pincészetet, megvette a technológiát és eltelepítette a szőlőt. Pedig tapasztalataim szerint a következő tíz évben még legalább ugyanannyit rá kell költeni a piacépítésre, mint amennyibe az építkezés került.

A Füleky egy családi tulajdonban lévő kézműves borászat, mi évente egy nagy európai és kétévente egy ázsiai kiállításon veszünk részt. Többször voltunk már a düsseldorfi Proweinon, az idén viszont inkább a Wine Paris-ra mentünk. Tavaly novemberben Dél-Koreában szerepeltek a boraink a Magyar Bormarketing Ügynökség közösségi standján – ez mindig jó lehetőség a nagy kiállításokon a kisebb borászatok számára. A fentiek mellett a Furmint Február rendezvényekre szoktunk menni; Londonba, Párizsba, Varsóba.

Tudjuk, hogy ez nagyon sokba kerül, de mi az, amin lehet és érdemes spórolni?

A nagy vásárokon válasszuk bátran a közösségi standot, mert az jóval olcsóbb, mint az egyéni részvétel, de azzal is pénzt takaríthatunk meg, ha jól tervezünk, és kevesebb megjelenésre osztjuk fel a rendelkezésre álló keretünket.

Ha van már egy országban partnerünk, az új évjáratokat, a különböző rendezvényekre szánt borokat akár hónapokkal korábban is kiküldhetjük hozzá, és akkor nem kell igénybe vennünk a költséges gyorspostát.

Ezzel szemben mi az, amin szigorúan tilos spórolni?

Például a szálláson. Persze nem kell a legdrágább szállodákban laknunk; de nagyon fontos, hogy biztonságos és tiszta legyen. Én általában a rendezvényhez közeli szállást választok, még akkor is, ha a kiállítás helyszíne a külvárosban van. Így nem kell naponta ingázni a városközpontból vagy a város másik feléből. Ha viszont a helyszín melletti szállodák megfizethetetlenül drágák, keressünk olyan szálláshelyet, ahonnan egy hosszú sétával is eljuthatunk a rendezvényre, mert a taxizás, a helyi közlekedés általában drága. Pár éve az egyik nemzetközi kiállítás alatt sztrájkolt a város tömegközlekedése. Ha jól emlékszem, 4-5 km-re voltunk a vásártól. Taxira rengeteget kellett volna várni, hát gyalogoltunk.

Sokan választják azt a megoldást, hogy egy nemzetközi kiállításra a rendezvény napján, a hajnali géppel utaznak ki, így megspórolják egy vendégéjszaka árát, viszont ez rizikós, mert előfordulhat, hogy törlik a járatot.

Hogyan lehetünk proaktívak, miként szervezhetünk találkozókat, és mennyivel a rendezvény előtt érdemes ezt megtenni?

A nemzetközi kiállítások előtt minimum két hónappal el kell kezdeni a kommunikációt a meglévő és a potenciális ügyfelekkel. A számunkra még ismeretlen partnereknek nézzük meg a honlapját, fussuk át, kikkel dolgoznak együtt, milyen borokat értékesítenek. Beszéljünk olyan kollégával, aki már jelen van azon a piacon, kérdezzük meg, hogy mik a tapasztalatai, kiről mit tud, és hogy szerinte mire kell odafigyelni. Minden információ elérhető, csak meg kell találni.

Akkor lépjünk vissza még egyet: hogyan találjuk meg a potenciális ügyfeleinket?

Az interneten keresgélve is megtalálhatjuk egy régió fontosabb disztribútorait, de kérhetünk címlistákat a kereskedelmi kamaráktól, nagykövetségektől is. Amikor eldöntöttük, hogy kikkel szeretnénk együttműködni, írjunk nekik személyre szóló levelet. Ne körlevél legyen, több címzettel, hanem konkrétan neki szóló, a sablonlevelekre ugyanis senki nem válaszol. 

Jól tudom, hogy a nagyobb kiállítások, vásárok a saját felületeiken is segítik az előzetes kommunikációt?

Igen, szinte mindegyik nagy vásár létrehozott olyan felületet, ahol tájékozódhatnak és kapcsolatot teremthetnek a résztvevők. A Wine Paris kiállításnak például kiváló „buyer list” alkalmazása volt, ahova minden kereskedő és kiállító regisztrálhatott, így a találkozókat előre megszerveztük, és ha a kiválasztott partner esetleg lemondta, újabbakat kezdeményezhettünk.

Ha már van mögöttünk néhány vásár és kiállítás, rengeteg névjegyet gyűjthettünk össze. Fontos, hogy ezekről megjegyzésekkel ellátott nyilvántartást vezessünk, mert aki már meglátogatott bennünket, de még nem vásárolt tőlünk, azt tanácsos újra és újra meghívni.

Ha életünkben először vesszük fel a kapcsolatot egy potenciális forgalmazóval, mit írjunk magunkról a rendezvény előtt?

Küldjünk minél több hasznos információt, de ne eresszük bő lére, és fontos, hogy legyen naprakész a honlapunk, mert azt is meg fogják nézni. Akikkel rendszeresen találkozunk, azoknak próbáljunk minden évben valami újdonsággal előrukkolni. Gondolkodjunk a partnerek fejével, és a számukra leghasznosabb módon segítsük a munkájukat. Nem akkor van vége az exporttal kapcsolatos munkának, amikor egy szállítmány kiér a disztribútorhoz, hanem akkor, amikor a partner és az ő partnerei is eladták borainkat a végfogyasztónak.

Nagyon sok jó bor van a piacon. Hogyan érhetem el, hogy az enyémre is figyeljenek?

Én rendszeresen kövekkel és talajmintákkal utazom, mert szeretnék a vásáron minél többet megmutatni a borvidékből és a borászatból. A szőlőről, az aktuális munkákról minden rendezvény előtt friss fotókat készítek, hogy árnyalt képet festhessek. És az is elengedhetetlen, hogy mindig valami újdonsággal jöjjünk elő. A Füleky disztribútorai nagyrészt éttermeknek adják el borainkat. Több éve dolgozunk egy gasztronómiai tanácsadóval, és konkrét bor-étel párosításokat javaslunk a partnereinknek minden borunkhoz, receptekkel, a megfőzött ételek fotóival. Ez mostanában nagyon jól működik. Az idei londoni Furmint Februáron például a bor-étel párosítások voltak a középpontban: Caroline Gilby MW mesterkurzusán ételeket is kóstolhattak a furmintok mellé a meghívott szakemberek. Nagyon nagy sikert aratott a kezdeményezés.

Tudjuk, hogy a szállodák mindenhol drágák, de ha már ott vagyunk egy országban, városban, érdemes a vásár előtti és az azt követő napokat kihasználni éttermek, borboltok meglátogatására? Fogadnak bennünket ismeretlenül?

Ismeretlenül nem érdemes, de ha már van partnerünk azon a piacon, akkor mindenképpen tanácsos így szervezni az utat. Az Egyesült Királyság a tokaji borok egyik legfontosabb piaca, ezért érdemes legalább évente egy-két alkalommal odautazni, hogy segítsük az importőr munkáját. Egy-egy ilyen út után mindig sokkal több bor fogy.

Mit kell feltétlenül megtennünk a hazatérésünk után?

Tanácsos a lehető leghamarabb írni mindenkinek, aki meglátogatott bennünket, és jól tesszük, ha mintákat is küldünk. A távoli országokba érdemes kisebb kiszerelésű bormintaszetteket készíteni, hogy olcsóbb legyen a szállítási költség.

Hány éven keresztül érdemes folyamatosan jelen lenni, és mikor kell beismernünk, hogy nem megy?

Véleményem szerint, ha négy-öt év próbálkozás, folyamatos kiutazás után nem megy egy piac, akkor érdemes egy időre felhagyni vele, új stratégiákat kialakítani, de végleg feladni soha nem szabad.

Mindez horribilis összegeket emészt fel. Miért éri meg mégis?

Mert a több lábon állás mindig biztonságosabb, és a Covid óta az exportpiac sokkal kiszámíthatóbb, mint a belföldi. A jól működő pincészetek jelenleg főként a nemzetközi értékesítésből élnek. Igen, az exportpiac kiépítése valóban komoly összegeket emészt fel. Hogy miért éri meg mégis? Mert a boraink értékesítésére hosszú távon nincs más megoldás.

Borítókép és fotók: Füleky Pince / Magyar Bormarketing Ügynökség